وقتی مشتری میگه پول ندارم چی باید بگم؟
مشتری های زیادی هستند که با بهانه های مختلف ازشما خرید نمی کنن و معمولا فروشنده های کم تجربه ، مقابل این بهانه ها تسلیم میشوند و از فروش منصرف.
اما سوال مهم اینجاست که آیاواقعا این مشتری ها راست میگویند؟
آیا واقعا دلیل خرید نکردن آنها پول نداشتن است؟
واقعیت اینجاست که طبق تحقیقات و آمار های میدانی,بیشتر مشتری های شما برای خرید کردن پول لازم را دارند. و اکثرا اشکال کار جای دیگری است. زیرا اکثر این افرادی که در خرید محصول, بهانه پول نداشتن را می آورند , در شرایط مختلف پول دارند مثلا اگر بگویید ایران خودرویا سایپا پراید سیصد میلیونی را صدو پنجاه میلیون میفروشد به سرعت خرید میکنند ؟ یا شرایط خاص ایچنینی …
در واقع جمله پول ندارم معنی دیکری دارد
و معنی آن این است که مشتری فکر میکند ,اگر پولش را جای دیگر خرج کند برایش مفید تر است و بازدهی بیشتری خواهد داشت.
و از آنجایی که اهمیت زیادی برای پولش قائل است ، پیش خودش میگوید پول اضافی ندارم که خرج پیشنهاد بی اهمیت شما کنم .
بله در بیشتر مواقع مشتری ها پیشنهاد فروشنده را وقت تلف کردن وقت می داند و این فقط و فقط وظیفه فروشنده است که مشتری را آگاه کنید که هزینه ای که برای کالا یا خدمات شما می کند یک سرمایه گزاری است.
از کجا متوجه بشم مشتری بهونه میاره یا نه؟
همونطور که گفتیم بیشتر مواقعی که مشتری میگه پول ندارم , داره بهونه میاره.ممکنه براتون سوال پیش بیاد که من از کجاباید متوجه بشم که راست میگه یا بهونه است؟
خب ببینید بهترین راه حل برای اکثر مشکلات اینچنینی در فروشندگی , اینه که از مشتری سوال بپرسیم. و بهترین سوال برای کشف حقیقت اینه که ازش بپرسیم اگر مسئله مالی رو کنار بگذاره دیگه مشکلی نیست؟ اگر گفت نه مشکلی نیست و خریدم رو انجام میدم که یعنی پول نداره و باید بهش راهکار بدیم که چطور پولش رو تهیه کنه.حالا ممکنه شغل شما طوری باشه که نتونی بهش راه برای جورکردن پول بدی.پس راه حل شما اینه که برای اون مشتری در صورت امکان شرایط پرداخت مشخص کنید یا اینکه محصولی با قیمت مناسب تر پیشنهاد بدی..
اما اگر بعد از سوال شما بهونه های دیگه آورد اونجاست که متوجه میشید داره بهونه میاره و پول داره و برای اینکه این فرد رو مجاب کنید محصول یا خدمات شما رو بخره اینه که باید دو نکته مهم را بدانید
دو نکته بسیار مهم
یادتان باشد مشتری فقط به 2 علت خرید میکند یا میخواهد چیزی را بدست بیاورد , یا میخواهد چیزی را از دست ندهد.
نکته اول “ارزش” دقیقا همان چیزی است که مشتری به دنبال آن است . و فروشنده باید تلاش خود را بکند تا ارزش واقعی محصول یا خدمات و سود واقعی که مشتری با خرید محصول به دست خواهد آورد را به او نشان دهد.
نکته دوم : مشتری باید بداند با نخریدن محصول یا خدمات شما چه چیز ارزشمندی را از دست میدهد
و اینجاست که مشتری با کمال میل و با خیال راحت پول خود را به شما می دهد و دیگر نگرانی از بابت از دست دادن پولش ندارد .
