در دنیای پر رقابت امروزی ، در حالی که کسب‌وکارها برای دوام بخشیدن و حفظ بقای خود در بازار، باید با کسب‌وکارهای زیادی وارد رقابت شوند ، موفقیت فقط در داشتن یک محصول یا خدمات عالی خلاصه نمیشود. شما تنها با وجود محصولات یا خدمات خوب، نمی‌توانید مشتری‌ها را به سمت خودتان جذب کنید و فروش خوبی را رقم بزنید. در واقع زمانی که از تکنیک های پرقدرت فروش آگاهی داشته باشید، میتوانید در فروش به موفقیت های زیادی برسید. این تکنیک ها کارکردهای زیادی دارند و در رشد و موفقیت کسب و کارتان به شما کمک میکنند .
دراین مقاله قصد داریم شما را با 16 تکنیک قدرتمند در بازاریابی و فروش ،آشنا کنیم.
1:چرخه فروش خود را بهتر بشناسید
چرخه فروش شکل گرفته از زمان و مراحلی است که فروشندگان برای تکمیل فروش انجام می دهند. این روش یک فرآیند راهنمایی است که توسط اعضای فروش برای ایجاد فروش دنبال می شود، مراحل چرخه فروش تشکیل شده از شناسایی یک مشتری بالقوه تا نهایی کردن فروش می باشد.
شما باید تیم فروش خود را به گونه ای آموزش دهید که به شکل کامل با چرخه فروش و نحوه ی عملکرد شرکت شما آشنا شوند. شما باید مطمئن شوید که آنها به شکلی تأثیرگذار در جهت اهداف فروش محصولات شما کار می کنند. همچنین ، شما باید عملکرد هر فروشنده را در هر مرحله، به شکلی قاطعانه قضاوت کنید و با به دست آوردن نتایج و بازخوردها ،در روند کاری تغییراتی ایجاد کنید، تا باعث بهبود عملکرد تیم شوید.
2:تحقیق مشتری را انجام دهید و روی مشتری بالقوه تمرکز کنید
قبل از اینکه مشتریان را برای خرید محصول یا خدمات متقاعد کنید، باید موقعیت، خواسته ها و مشکلات مشتری خود را به خوبی درک کنید. و بهترین راه برای انجام این کار استفاده از تحقیق در رابطه با مشتریان است .شما میتوانید با استفاده از نظرسنجی ها، مصاحبه ها، بررسی های آنلاین، و رسانه های اجتماعی به تحقیقات و نتیجه های مفیدی دست یابید.
رویکرد فروش شما باید بر اساس موقعیت های مشتریان بالقوه ، و درک الزامات آنها پایه گذاری شود و شما باید سعی کنید با ارائه ی توصیه های ارزشمند و شخصی سازی شده به مشتریان بالقوه ی خود کمک کنید.
3: مدل FAB را در فروش به کار بگیرید
یکی از بهترین تکنیک ها و روش های فروش حرفه ای مدل FAB است. مدل FAB تشکیل شده از حروف اول سه کلمه‌ی Feature، Advantage و Benefit میباشد و بر اساس این مدل فروش شما باید هر محصول را از سه منظر معرفی نمایید1: مشخصات و ویژگی‌های محصول،2: مزایا نسبت به رقبا،3: منافع برای مشتری.
به جای این که تنها ویژگی‌های محصول خود را معرفی کنید، بر روی ویژگی های منحصر به فرد و مزایایی که محصول برای مشتری به ارمغان می‌آورد صحبت کنید. و بر منافعی که محصول منحصر به فرد شما برای مشتری دارد تمرکز کنید. با مشتریان خود جوری صحبت کنید که بتوانند پیشنهاد شمارا تجسم کنند و متوجه این موضوع شوند که محصول شما، میتواند مشکلات آنها را حل کند و زندگی آنها را بهبود ببخشد. این رویکرد گفتگو به محصول شما و کار شما ارزش میبخشد .خریداران قبل از خرید محصول و خدمات شما ،نمونه های مشابه را در اینترنت جستجو میکنند، پس بهتراست شما سریعتر و به شکلی صادقانه، مزایای محصولتان را نسبت به محصولات رقبا،به خریدار شرح دهید.
4: از تکنیک ترس استفاده کنید
یکی از محبوب ترین تکنیک های فروش ،ترسِ از دست دادن است. با برجسته کردن و ارائه ی یک پیشنهاد محدود، میتوانید مشتریان را وادار به خرید کنید.به آنها بگویید اگر فوری اقدام به خرید نکنند، میتوانند پیشنهاد فوق العاده شما را از دست بدهند! با ارائه یک پیشنهاد ویژه در یک مهلت مشخص پیش بروید و از تکنیک های زیر استفاده کنید:
- تخفیف های محدود به زمان
- ارسال رایگان در مدت زمان مشخص
- معاملات یکباره محصولات نسخه ویژه با موجودی محدود
- بسته های موقت محصول
این تکنیک به راحتی میتواند مشتریان بالقوه را تشویق به خرید سریع کند و با کوتاه کردن چرخه فروش، میتواند شما را سریع تر به نتیجه و درآمدبرساند..
5: از فناوری و CRM برای افزایش فروش استفاده کنید
در عصر دیجیتال، استفاده از فناوری، میتواند به میزان بسیار زیادی به شما کمک کند تا تلاش‌هایتان را به نتیجه برسانید و فروشتان را افزایش دهید. شما میتوانید از ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ، نرم‌افزارهای اتوماسیون فروش،استفاده کنید .بهتر است از فناوری‌هایی استفاده کنید که فرآیندها را برای شما ساده‌سازی میکنند، و باعث بهبود ارتباطات میشوند و داده‌های با ارزشی را ارائه میدهند. یک رویکرد هوشمندانه در زمینه فناوری و یک تکنیک فروش حرفه ای ،میتواند به شما امکان رقابت در فروش مدرن را بدهد.
شاید بپرسیدCRM چیست؟ که باید بگوییم CRM ابزارها و فناوری هایی است که سازمان‌ها برای مدیریت تعاملات و روابط خود با مشتریان ،استفاده میکنند. مدیریت ارتباط با مشتری به وسیله سیستم نرم‌افزاری که به صاحبین کسب‌وکار این امکان را میدهد که بتوانند به بهترین شکل ارتباط ها را پیگیری نمایند و رابطه با مشتریان را بهبود ببخشند. مزایای استفاده از کامل‌ترین و بهترین نرم‌افزارهای CRM ،شامل افزایش کارایی، مدیریت زمان، و تقویت ارتباط موثر با مشتری است.
6:با تولید محتوا در شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت بازاریابی کنید
یکی از بهترین استراتژی‌های مؤثر در جذب و نگهداری مشتریان ، بازاریابی از طریق تولید محتوا در شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت میباشد.
شبکه‌های اجتماعی مناسب، مانند اینستاگرام، فیسبوک و شبکه های اجتماعی دیگر را ، بر اساس نوع کسب و کار و رفتار مشتریان انتخاب نمایید و در صفحات مجازی ایجاد محتوا کنید. محتوایی که برای مخاطبان و مشتریان، جذاب و مفید باشد. این محتوا میتواند شامل ویدئوها، پادکست‌ها، مقالات، اینفوگرافیک‌ها و استراتژی‌های آموزشی باشد.اگر در سایت فعالیت کردید ،باید برروی سایت خود تکنیک های SEO را اعمال کنید تا سایت شما بهینه شود. SEO در بهینه‌سازی وب‌سایت‌ها و افزایش دیده‌شدن محتوای شما در موتورهای جستجو،نقشی اساسی دارد.
تحقیقات نشان داده است که 78.6 درصد از فروشندگانی که در شبکه‌های اجتماعی فعالیت میکنند، نسبت به آن‌هایی که از شبکه‌های اجتماعی اصلا استفاده نمی‌کنند، از فروش بیشتری برخوردارند.
7:سوالات مرتبط بپرسید
با پرسیدن سوالات درست، به نیازها، مسائل و موقعیت های مشتری نزدیک شوید. برای تنظیم ارتباطتان با آنها ،پاسخ‌ها به شما کمک زیادی میکنند . به شما پیشنهاد میکنیم که مشتری بالقوه خود را به شکل موثر متقاعد و راضی نمایید. در اینجا انواعی از سوالات کلیدی که باید بپرسید،را مطرح کرده ایم .این سوالات به ترتیب زمانی فهرست شده اند.
- سوالاتی برای درک وضعیت فعلی
- سوالاتی برای کشف مشکلات و نقاط درد
- سوالاتی برای تشویق خریداران به درک تاثیر مشکلات
- سوالاتی برای کمک به مشتریان بالقوه جهت درک اثربخشی راه حل های شما
شما باید با دقت زیادی به پاسخ های مشتریان خود گوش دهید و نکات اصلی را برای هدایت کردن بحث ، یادداشت کنید.
8: استراتژی Up-selling و Cross-selling را پیش بگیرید
منظور از Up-Selling یا بیش فروشی ، این است که وقتی مشتری محصول یا خدماتی را انتخاب می‌نماید، شما محصول یا خدماتی باکیفیت‌تر و بهتر از آن‌چه که او مدنظرش بوده، به او پیشنهاد دهید. برای مثال میتوانید در صورت امکان، نسخه جدیدتر محصول را به مشتری پیشنهاد دهید.
Cross-Selling یا مکمل فروشی به این معنی است که وقتی مشتری یک محصول/ خدمات را انتخاب می‌کند، شما با توجه به نیاز مشتری و تجربیات خود و شناختی که از او دارید، محصول دیگری را نیز به او پیشنهاد دهید. تصورکنید مشتری برای خرید یک جفت کفش، به فروشگاه شما می‌آید. شما میتوانید یک کیف زیبا را که با آن کفش ها ست می شود ،به مشتری پیشنهاد دهید. برای این کار لازم است مشتری خود را درک کنید، او را بشناسید و راه‌حل‌های تکمیلی را به او ارائه بدهید. این مدل یک تکنیک افرایش فروش است، که توسط فروشندگان حرفه ای انجام میشود. در ضمن این روش نه تنها باعث افزایش درآمد شما میشود، بلکه باعث تقویت ارتباط شما با مشتری نیز میشود.
9:از تکنیک‌های داستان‌سرایی استفاده کنید
انسان‌ها به‌طور طبیعی قصه‌گویی برایشان جذاب است و به سمت داستان‌ها کشیده میشوند. شما در این راستا میتوانید از داستان‌سرایی برای تولید یک روایت قانع‌کننده استفاده کنید و در مورد محصول خود داستان سرایی کنید. داستان‌هایی بسازید که در آن بتوانید پیام برندتان را واضح و شفاف به مخاطبین انتقال دهید.سعی کنید با مخاطبین داستانتان ارتباط برقرار کنید و توجهشان را به خوبی جلب کنید. این ارتباط عاطفی میتواند یک انگیزه قوی برای خرید محصول شما به مشتریان بدهد و با این تکنیک، شما میتوانید مشتریان وفاداری را پیدا کنید. استوری تلینگ یا داستان‌سرایی یکی از موثرترین ترفند های فروش میباشد ،که نباید آن را دست‌کم گرفت.
10:از قدرت زبان بدن غافل نشوید
ممکن است شما به‌عنوان یک مسئول فروش، به خوبی حواستان به حرف‌هایی که میزنید باشد. اما آیا به زبان بدن در فروش نیز توجه دارید؟ مطالعات و تحقیقات بسیاری ،اهمیت ارتباطات غیرکلامی را در مبحث فروش نشان داده اند. یکی از تحقیقات صورت گرفته به مطالعه‌ی فروشندگانی می‌پردازد که فقط یک جلسه در کلاس زبان بدن شرکت کرده اند تا ارتباطات غیرکلامی‌شان را بهبود ببخشند. نتایج این تحقیق نشان داده است که افرادی که به زبان بدن توجه کرده اند، 56% فروش بهتری داشته اند.
11:در زمان مناسب با مشتری تماس بگیرید
شما چه زمانی با مشتری تماس می‌گیرید؟ بهتر از به شرایط مشتری خود خوب دقت کنید و در زمان مناسب تماس بگیرید،زمانی که مشتری حال و هوای بهتری دارد. مثلاً قبل از شروع روز کاری یا در پایان روز کاری زمان خوبی برای تماس گرفتن است. زمان دقیق تماس را بر اساس صنعت افراد انتخاب کنید . بهترین روز برای تماس گرفتن به صنعتی که مشتری در آن فعالیت می‌کند، وابسته است . به همین خاطر بهترین کار این است که ابتدا استانداردهای فعالیت هفتگی مشتریان بالقوه ی خود را پیدا کنید. تحقیقات انجام شده نشان میدهد که بهترین زمان برای تماس گرفتن با مشتری وسط هفته است ، نه آخر هفته.
12:در مورد رقبایتان حرف نزنید
اگر در پشت رقبای خود در حال بد گفتن هستید،همین حالا این کار را تمام کنید. بدگویی از شرکت‌های دیگر و رقبا ، پدیده‌ای به نام انتقال خودجوش افکار را شکل میدهد. عملکرد مغز به طوری است که نکات و حرف‌ها منفی را به گوینده‌ی آن (یعنیخودتان) نسبت میبخشد. بنابراین اگر نزد دیگران و یا در نزد خودتان هم از دیگران بدگویی می‌کنید، متوجه ی این موضوع باشید که مغز دیگران و مشتریان آن ویژگی های منفی را به خود شما نسبت میدهد.
13:نه درون‌گرا باشید و نه برونگرا. میانه‌رو باشید
اگر شما درون‌گرا هستید، حتماً به شما گفته اند که برونگراها بیشتر می‌فروشند.باید بگوییم که این حرف کاملاً درست نمیباشد. بهترین فروشندگان نه برونگرا هستند و نه درون‌گرا . آن ها میانه‌رو هستند. میانه‌رو کسی است که هم خصوصیات افراد درون‌گرا را دارد و هم دارای خصوصیات افراد برونگرا میباشد . برای مثال، یک میانه‌رو هم از تنهایی لذت می‌برد و هم از بودن در کنار دیگران. اگر شما این‌گونه هستید، از شانس بالایی برخوردارید.
مطالعه‌ی جدیدی بر روی 300 متخصص فروش انجام شده است. این مطالعه نشان داده که ویژگی‌های شخصیتی برونگراها و درون‌گراها در فروش حائز اهمیت هستند، اما نکته‌ی مهم این نتایج، این بوده که میانه‌روها 32% فروش بیشتری نسبت به بقیه دارند.
14:به مشتری فقط یک گزینه ارائه ندهید
از جمله تکنیک‌های فروش علمی که بسیار مهم است، ارائه چند گزینه و انتخاب به مشتری میباشد . تعداد محصول‌هایی که به مشتری ارائه می‌دهید در افزایش احتمال خرید تأثیر بسزایی دارد. در یکی از معروف‌ترین تحقیقات ، از مشتریان درخواست کردند که یک دستگاه پخش DVD بخرند. پس از آنکه این دستگاه پخش DVD را به مشتریان نشان دادند، تنها 10% از مشتریان آن را خریدند؛ اما وقتی دستگاه دومی در کنار دستگاه DVDاول نشان داده شد، میزان خرید تا 66% افزایش یافت.
مشتریان تنها زمانی خریدشان را انجام میدهند که در مورد تصمیم خرید خود مطمئن باشند و نسبت به کالای خریداری شده ی خود نیز اطمینان داشته باشند.. یکی از روش‌های کاهش دودلی در مشتریان، ارائه‌ی چند گزینه به مشتریان است تا بتوانند با مقایسه محصولات باهم به اطمینان برسند و شما باید بیش از یک انتخاب به مشتری بدهید تا بتواند گزینه‌ای که کمترین ریسک را دارد ،را انتخاب کند.
15:مثل دکترها رفتار کنید
آیا مشتری ها و خریداران حرف دلشان را به شما می‌زنند؟ ما انسان‌ها از صحبت با افراد لذت میبریم و دوست داریم به سوالاتی که کمک میکنند ما اطلاعاتی را در مورد خودمان به اشتراک بگذاریم، البته باید گفت که هنر سوال پرسیدن در مذاکره نیز امر بسیار مهمی است و باید به شکلی درست از دیگران سوال بپرسیم.
محققان دانشگاه هاروارد فرایند مغز را در حینی که افراد در رابطه با موضوع مورد علاقه‌ی خود صحبت میکردند،بررسی کرده اند . نتایج نشان داد که تعریف از خود بسیار برای انسان ها لذت‌بخش است و نه تنها باعث میشود درک بهتری از خودمان داشته باشیم، بلکه باعث میشود ما فردی را که با او صحبت میکنیم هم بیشتر درک کنیم و او نیز مارا بهتر بفهمد. به همین دلیل است که پزشکان را مورد احترام و اعتماد می‌بینیم. چرا که آنها از ما سوالاتی می‌پرسند و به خوبی به سخنان ما گوش میسپارند. فروشندگان با پرسیدن سوالات درست میتوانند باعث این شوند که خریداران تجربه‌ی لذت‌بخش تری از خرید داشته باشند؛ و همین موضوع باعث افزایش رضایت مشتری شده و در نتیجه فروشنده میتواند فروش بالاتری داشته باشد .
16: از بازاریابی اتحادی استفاده کنید
بازاریابی اتحادی در مورد همکاری دو کسب و کار با یکدیگر است ؛ در این روش، کسب و کارها میتوانند باهم وارد همکاری شوند. آنها می توانند با این کار در هزینه های تبلیغات و در درآمد حاصل شده از فروش محصولات شریک شوند.و روند بازاریابی بهتری داشته باشند .برای مثال
وجود یک کارواش در یک پارکینگ همگانی میتواند یک اتفاق دوسر سود باشد . و قرارگیری برخی کسب و کارها در کنار هم میتواند باعث سودآوری بیشتر برای صاحبان آن کسب و کارها شود.
سخن پایانی
استفاده از این 16 تکنیک قدرتمند در بازاریابی و فروش میتواند به شما کمک زیادی کند .این 16 تکنیک میتوانند باعث شوند که برند خود را به‌خوبی معرفی کنید و به افزایش تعامل با مشتریان نیز دست پیدا کنید. برای این که به نتایج مطلوبی برسید، این تکنیک های قدرتمند را با توجه به نیازها و ویژگی‌های کسب‌وکارتان به کار ببرید.
چطور با این 16 تکنیک در بازاریابی و فروش به نتایج عالی برسید؟
برای رسیدن به نتایج عالی در بازاریابی و فروش، استفاده از تکنیک‌های اثربخش و اصولی اهمیت زیادی دارد. اولین گام در این مسیر، شناخت نیازهای مشتریان و ایجاد ارتباط مؤثر است. با استفاده از تکنیک‌هایی مانند بازاریابی محتوایی و بازاریابی اجتماعی، میتوانید به جذب توجه مخاطبان هدف بپردازید و اعتماد آنها را جلب کنید. یکی از تکنیک‌های مؤثر دیگر استفاده از فروش شخصی است، که به شما این امکان را میدهد تا با شناخت دقیق از نیازهای مشتری، پیشنهادات ویژه‌ای ارائه دهید که برای او جذاب و مفید باشد. همچنین، بازاریابی ایمیلی و تبلیغات آنلاین نیز از ابزارهای قدرتمند در دنیای امروز هستند که میتوانند دسترسی شما را به مشتریان هدف آسان‌تر کنند. از سوی دیگر، تحلیل داده‌ها و آزمون A/B به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های بازاریابی خود را بهبود داده و به نتیجه مطلوب برسید. فرآیند فروش حرفه‌ای و استفاده از شبکه‌های ارتباطی نیز نقش مهمی در بهبود فروش دارند. در نهایت، با استفاده از این 16 تکنیک میتوانید نه تنها جذب مشتریان جدید داشته باشید، بلکه روابط بلندمدت و وفاداری مشتریان خود را نیز تقویت کنید.
