یکی از برجسته ترین افرادی که تا به حال در زمینه متقاعدسازی و روش‌های آن مطالب ارزنده ای نوشته، دکتر رابرت چالدینی است.
روانشناسی که تا کنون چندین کتاب در مورد متقاعدسازی منتشر کرده و بیشتر از 2 میلیون نسخه از آن را در جهان فروخته است. نام کتاب او”تاثیرگذاری: روانشناسنی متقاعدسازی” میباشد که نتیجه سه سال زحمت و تحقیق او بوده است، تحقیقاتی که در طی آنها رابرت به عنوان مشتری به سراغ شرکت‌های متفاوت می‌رفت تا متوجه شود در زندگی حقیقی، تاجرین چگونه مخاطبان خود را متقاعد میسازند.
حاصل این پژوهشات 7 روش طلایی بود که دکتر چالدینی معتقد است که این 7 روش به صورت غریزی در هر انسانی وجود دارد و از آنها در بازاریابی و فروش استفاده و حتی سوءاستفاده میشود. با این حال رابرت به هیچ‌وجه مانعی در برابر تجارت‌ها برای استفاده از این 7 روش نشده است. بلکه او معتقد است که مشتریان هم باید مانند تاجرین و فروشندگان با این 7 تکنیک که در غریزه ی آنها نهادینه شده است آشنا شوند تا از تجارت های غیر‌اخلاقی که منجربه سواستفاده از این روش ها میشود، بپرهیزند و دوری کنند.اگر با این 7 روش آشنا نباشید ممکن است ضرر کنید و در خرید های خود با افرادی مواجه شوید که با استفاده ازاین 7 روش به سود میرسند و آنچه از آگاه نبودن شما نسبت به این روش ها حاصل میشود خریداری محصولات بی کیفیت افراد سواستفاده گر است. دکتر چالدینی علاوه بر معرفی این ۷ روش متقاعدسازی، تأکید ویژه‌ای بر اهمیت آگاهی و آموزش افراد دارد. او بر این باور است که در دنیای امروز، آشنایی با این تکنیک‌ها برای هر فردی ضروری است. چرا که نه تنها فروشندگان و تاجران از این روش‌ها برای تأثیرگذاری بر تصمیمات خرید استفاده می‌کنند، بلکه مشتریان نیز باید بدانند که چگونه از این ابزارها در خریدهای خود به سود خود بهره‌برداری کنند. این آگاهی به آنها این قدرت را میدهد که تصمیمات آگاهانه‌تر و هوشمندانه‌تری اتخاذ کنند و از رفتارهای مغالطه‌آمیز یا فریبنده جلوگیری نمایند. به عبارت دیگر، دکتر چالدینی معتقد است که آگاهی از روش‌های متقاعدسازی نه تنها یک مزیت برای فروشندگان محسوب میشود، بلکه برای مصرف‌کنندگان نیز ابزاری برای حفظ منافعشان در برابر استراتژی‌های پیچیده بازاریابی است. در نتیجه، این دانش به همگان کمک میکند تا در دنیای تجارت و خرید، با دیدی شفاف و مطمئن‌تر وارد شوند.
حال به آشنایی با این 7 روش میپردازیم تا بتوانید بهتر بفروشید و بهتر بخرید.
1․ عمل متقابل (Reciprocity)
ما انسانها همیشه می‌خواهیم لطف دیگران را جبران کنیم و زیر دِین کسی باقی نمانیم. فرض کنید امروز سالروز تولدتان است. من برای شما یک هدیه خریده‌ام تا تولدتان را تبریک بگویم. با این حساب،آیا شما در روز تولد من، برایم یک هدیه نمیخرید؟ حتماً در جواب میگویید:معلوم است که میخرم! جواب شما به این پرسش مثبت است. مهم هم نیست که هدیه من را دوست داشته‌اید یا ازآن متنفر بوده اید. عمل متقابل یک روش است که در تمام جوامع بشری یافت میشود (مانند روش مرسوم اشانتیون،یکی بخر سه تا ببر!) این روش میتواند روش و کلیدی باشد برای راه یافتن به قلب مشتریان.استفاده از روش و اصل متقابل میتواند روی میزان فروش شما تاثیر شگفتی بگذارد به طوری که برای آن یک مثل معروف وجود دارد که میگوید.”یک تکه از پیتزا را رایگان بده،تابتوانی مابقی آن را بفروشی.”
2․ تعهد و یکپارچگی (Commitment & Consistency)
ما معمولاً نسبت به انتخاب‌های قبلی خود پایبند میمانیم. آیا اینطورنیست؟ همیشه ی خدا تصمیم‌های جدیدمان با انتخاب های قبلی خود همخوانی دارند. احتمالا ازخود میپرسید چرا؟! روشن است! برای اینکه دوست نداریم در نگاه بقیه یا خودمان به عنوان یک انسان دورو شناخته شویم. بنابراین وقتی که موضع خود را در باره ی چیزی مشخص میکنیم، پس از آن به راحتی نظر خود را عوض نمیکنیم و درموضع خود باقی میمانیم. تکنیک پا لای در روشی است که کاملاً بر اساس این اصل متقاعدسازی ساخته شده است و عمل میکند.دراین تکنیک و روش، شما ابتدا یک درخواست کوچک از مشتری می‌کنید و بعد از گرفتن جواب مثبت، درخواست اصلی و بزرگتر خود را مطرح می‌کنید. وقتی شما پای خود را لای در بگذارید (یعنی درابتدا مشتری خود را در مسیر مورد نظر فقط مقداری جلو ببرید)، شانس اینکه درِ فروش و رسیدن به خواسته تان به طور کامل باز شود و مشتری به پیشنهاد بزرگ شما فکر بکند، بیشتر خواهد بود.بنابراین سعی بر این داشته باشید که پیشنهاد خود را در دو قدم مطرح کنید تا احتمال اینکه شخص از موضع خود خارج شود را افزایش دهید .
مثال:
_امروز هوا زیادی گرمه.اینطور نیست؟ + بله همینطوره.
_نظرتون چیه کمی بستنی بخوریم؟ +به نظرم فکرخوبیه واقعا ممنونم!
+چرا که نه!. _دوست دارید در کنارش نگاهی ام به فروشگاه اینترنتی من بیندازید؟
. 3․ مدرک اجتماعی (Social Proof)
این روش بسیار کاربردی و ساده است: بقیه آن محصول و یا آن شخص را تائید می‌کنند، پس حتماً فوق العاده است ا. این ایده آنقدر در فضای آنلاین و مجازی عادی و رایج شده که هر روز ما و شما در سایت‌های مختلف با آن روبرو میشویم. سایت‌ها و پیج هایی که به ما می‌گویند در حال حاضر چه تعداد مشتری از این سو و آن سو دارند، آنها مدام نظرات مثبت مشتریان خود را با شما به اشتراک می‌گذارند و برندهای بزرگی را معرفی می‌کنند که مشتری ثابت آنها هستند..
اکثر افراد تحت تاثیر این اصل و ترفند هستند : فرض کنید در خیابان گروهی از آدمها در حال نگاه کردن به آسمان هستند. به نظرتان واکنش دیگران و شما چه خواهد بود؟ بله، شما هم به آسمان نگاه خواهید کرد سپس دلیل خیره شدن به آسمان را از اشخاصی که از ابتدا به آسمان نگاه میکردند خواهید پرسید.بنابراین شما باید کاری کنید که کسب و کارتان بر سر زبان ها بیفتد بنابراین سعی کنید تبلیغات خودرا گسترده تر کنید و بر کیفیت کار خود بیفزایید تا این اتفاق بیفتید . از جمله تبلیغاتی که میتوانم اکنون به شما معرفی کنم این است که از تبلیغات مقایسه ای استفاده کنید.رقبا را رصد کنید و سعی کنید در تبلیغاتتان از ویژگی های منحصر به فردی که هم در محصول و هم در فرصت خرید آن اعمال کرده اید صحبت کنید همینطور از برتری های محصولتان نسبت به باقی محصولات مشابه بگویید و رقبا را به چالش بکشید شاید پیروز این رقابت شما باشید. از دیگر روش ها در تبلیغات و همینطور متقاعد سازی استفاده از علاقه مندی های مخاطبین است که در ادامه و در روش چهارم به تفصیل شرح داده شده است
4․ علاقه‌مندی (Liking)
ما انسانها به شدت، تحت تاثیر افردی هستیم که دوستشان داریم طوری که به راحتی نظرات آنها را میپذیریم. حال این فرد امکان دارد یک دوست نزدیک و صمیمی باشد، ویا یک ستاره سینما که ما سبک لباس پوشیدنش را تقلید میکنیم و دوست داریم مانند او بدرخشیم .بنابراین استفاده از علاقه مندی های افراد و به کارگیری اشخاص محبوب برای تبلیغات روشی کارآمد در متقاعد سازی و بازاریابی است که حتی فقط یک تبلیغ اینچنینی کافی است تا شما و کسب و کارتان را بر سر زبان ها بیندازد. حتی استفاده از تصاویر ، علایم و نشانه هایی که فراگیر شده و مردم به آن ها علاقه مند هستند میتواند کارآمد باشد. همچنین استفاده از موسیقی مانند موزیک های نوستالژی، هیت و معروف میتواند اثربخش باشد. بارها دیده اید که در تبلیغات تلویزیونی از موزیک های خاطره انگیز و معروف استفاده شده است.اشخاص مشهور و محبوب در تبلیغات، پلی به سوی پیشرفت کسب و کار ها هستند.
به تصاویر زیر خوب دقت کنید در آنها نام برند تبلیغ شده نیامده است اما شما به راحتی میتوانید بگویید هر تصویر برای چه تبلیغ کدام برند و شرکت است!!!!!
5․ قدرت و اعتبار (Authority)
اگر قبول کنید که کسی در کار و یا حرفه ای چیره دست و استاد است و از شما بیشتر آگاهی دارد، راحت‌تر حرف‌هایش را قبول کرده و میپذیرید، و به او اعتماد خواهید کرد. اصل قدرت در همه‌جا و در تمامی بخش های جوامع حضور دارد و قدرت همان دلیلی است که باعث میشود شما در کودکی تان زمانی که دانش آموز هستید به حرف معلم خود گوش فرا دهید و از او حرف شنوی داشته باشید.یا اینکه در سربازی دستور مافوق خود را اطاعت کنید و در مهمانی سخن افراد بزرگتر از خود را قطع نکنید.در تمام این اتفاقات اصل قدرت خفته است. در بازاریابی و فروش هم از این اصل بسیار استفاده میشود. برای اینکه راحت تر بفهمید چگونه، زمانی را تصور کنید که یک دندان‌پزشک با روپوشی پاکیزه و درخشان بر تن به شما خمیردندانی را پیشنهاد میکند و با دندان هایی سفید به شما لبخند میزند. با استفاده از این اصل راحت تر میتوانید افراد را متقاعد کنید .استفاده از متخصصیین و کارشناسانی ماهر که دارای اصل قدرتند، باعث میشود افراد به محصول شما اطمینان کنند.
6․ کمیابی (Scarcity)
ما همیشه جذب وعاشق چیزهایی میشویم که منحصر به فرد هستند و سخت تر به دست می‌آیند. اقتصاد جهان به کلی بر پایه اصل کمیابی پیش میرود و عمل میکند. طلا به این خاطر دارای ارزش است که نسب به سایر چیزها بسیار کمیابتر است. پول نیز همینطور و چاپ پول نباید بی رویه باشد.کمیابی ارزش چیزها را مشخص میکند.به بیان دیگر میتوان گفت کمیابی معیار ارزش گذاری چیزهاست. در کسب و کارهای ایرانی بیشتر از سایر اصل ها،از اصل کمیابی در بازاریابی ها استفاده میشود. برای شما هم پیش آمده آن زمانی که شما متوجه میشوید برای دریافت 33% تخفیف، فقط 48 ساعت فرصت دارید. بنابراین شمانیز بهتر است فرصت هایی کمیاب را برای مشتریان خود رقم بزنید.
7․ یگانگی (Unity)
در متقاعدسازی مخاطبانتان، داشتن یک حس هویّت مشترک بین شما و آنها میتواند تاثیر بسزایی داشته باشد. اصل یگانگی جدیدترین وآخرین روش و اصلی است که رابرت چالدینی به لیست روش های خودش اضافه کرده است . او به ما توضیح میدهد که منظور او از اصل یگانگی و تشابه احساس هویت، شباهت‌های ساده نیست. بلکه منظور او زمانی است که ارزش‌های افراد با یکدیگر همخوانی دارند و منظور یکسان بودن و یکی بودن ارزش ها است. یعنی وقتی که مخاطب و مشتری به خود بگوید “اون هم یکی از ماست”، نه وقتی که بیان کند “او هم شبیه ماست”. وقتی که می‌بینیم یک فروشنده ی موفق، دقیقاً شبیه ما است و دغدغه‌های ما را دارد، بسیارسریع‌تر و راحت‌تر به او اعتماد میکنیم نسبت به زمانی که حس می کنیم خیلی با ما تفاوت دارد.فرض کنید شما درحال یادگیری مهارت ارتباطات در یک دوره ی آموزشی هستید. وقتی که مدُرس از دوره های ناامیدی خود صحبت میکند و میگوید زمانی برای اونیز ارتباط گرفتن با آدمها سخت بوده است ،با او احساس نزدیکی کرده و یادگیری مهارت هایی که او به شما تدریس میکند راحت تر خواهد بود.بنابراین منظور از یگانگی ،وحدت و یکدست بودن با مخاطبینتان است . ازاین طریق شما میتوانید به اتحاد و همبستگی با آنها برسید و آسان تر آنها را متقاعد کنید.
توضیحاتی که در این بخش داده شد تنها 7 روش متقاعد سازی بود که آشنایی با آن برای هرکسی ضرروی میباشد. متقاعد سازی یک هنر است که تمامی اشخاص میتوانند آن را آموزش ببینند .این مهارت به شما کمک میکند تا ایده ها و نظرات خودرا به شیوه ای ارایه و باز گوکنید که دیگران برای پیاده سازی آنها و کمک و همراهی شما علاقه یابند ،بنابراین متقاعدسازی روشی است که با آن شما میتوانید عقاید و رفتارهای یک شخص یا یک گروه را به نفع خود تغییر دهید این مهارت در کسب و کار،درزندگی مشترک،در پرورش کودک و در تمام مراحل زندگی کارآمد است.در ادامه یکی از بهترین آموزش های متقاعد سازی را به شما معرفی خواهم کرد.همینطور آموزش های دیگر که خوب است در کنار متقاعد سازی بگذرانید تا به فردی کارکشته در ارتباطات و کسب و کار وزندگی تبدیل شوید.
ویژگی های دوره متقعادسازی:
- دارای 200 دقیقه آموزش قدم به قدم متقاعدسازی وتاثیر مستقیم بر روی ضمیرناخودآگاه مخاطبین
- درصورت نیاز و درخواست شما عزیزان مدرک بین المللی و معتبر ارایه میگردد.
- دارای 3ماه پشتیبانی رایگان
- گارانتی بازگشت وجه درصورت ثمربخش نبودن آموزش
- آزمون تستی بعد از دوره برای یادگیری بهتر و تقویت یادگیری
- دسترسی همیشگی به فایل های تصویری و صوتی در پلتفرم اختصاصی
دوره ی بعدی که ما به شما پیشنهاد میکنیم دوره ی زبان بدن است . زبان بدن به انواع شکل های ارتباط غیر کلامی افراد گفته میشود که شامل تمام حرکات و نشانه‌های بدنی است که از طریق رفتارهای بدنی افراد صورت میپذیرد. زبان بدن در ارتباط با دیگران به کار میرود و بدون استفاده از کلمات، احساسات را منتقل میکند.وقتی شما زبان بدن افراد را بدانید به راحتی به احساسات واطلاعاتی که افراد از طریق ارتباط کلامی بیان نمیکنند پی میبرید و میتوانید آن هارا بهتر درلحظه درک کنید و با آن ها وارد ارتباط شوید و در تکنیک متقاعد سازی بهتر از پیش عمل کنید. همینطور شما با پی بردن به اصول زبان بدن میتوانید زبان بدن بهتری را برای خود در ارتباطات حفظ کنید و به پرستیژ بهتری در زندگی و کارتان برسید .زبان بدن نقشی اساسی در ارتباطات ما دارد. بسیاری از افراد بر این باورند که مهارت فن بیان تنها ابزار پیشبردی در ارتباطات است. درحالی که زبان کلام و گفتار ما تنها 7 درصد در ارتباطات ما نقش دارد؛و38 درصد ارتباط شما به لحن صدا و 55درصد آن به زبان بدن ما وابسته است.بعد ازگذراندن واتمام این دوره، شما به فردی توانمند در ارتباطات تبدیل میشوید.
ویژگی های دوره زبان بدن:
- دارای 720دقیقه آموزش قدم به قدم از صفر تا صد زبان بدن
- تاثیر مستقیم بر روی ضمیرناخودآگاه مخاطبین
- درصورت نیاز و درخواست شما عزیزان مدرک بین المللی و معتبر ارایه میگردد.
- دارای 3ماه پشتیبانی رایگان
- گارانتی بازگشت وجه درصورت ثمربخش نبودن آموزش
- دسترسی همیشگی به فایل های تصویری و صوتی در پلتفرم اختصاصی
دوره ی بعدی که بسیار به کار شما می آید دوره ی شناخت الگوهای رفتاری است.هدف از گذراندن این دوره و شناخت الگوهای رفتاری این است که شما پس ازگذراندن این دوره به ابزاری دست یابید تا بتوانید شناخت سریعتر وبهتری راجب اشخاصی که با آن ها روبرو میشوید پیدا کنید.وقتی که شما باالگوهای رفتاری و نوع شخصیت افراد آشنا شوید میفهمید که از که دری به آن ها نزدیک شوید.این دوره در عوالم مختلف ارتباطی به کار شما می آید .شما با گذراندن این دوره نیز میتوانید به رشد چشمگیری در ارتباطات و در کسب و کار برسید زیرا کمک میکند در ارتباط هایتان افراد را به درستی بشناسید.
دوره ای که پیش روی شماست،جامع ترین آموزش شخصیت شناسی و رفتار شناسی در تمام ابعاد زندگی ،کسب و کار ،روابط و… میباشد.
ویژگی های دوره دیسک:
- 360 دقیقه آموزش قدم به قدم از صفرتاصد رفتار شناسی و شخصیت شناسی بر اساس مدل جهانیDISC و آموزش ارتباط موثر بر پایه ی شناخت رفتار و شخصیت مشتریان و افراد مختلفی که با آن ها در طول روز در ارتباط هستیم.
- گارانتی بازگشت وجه درصورت ثمربخش نبودن آموزش
- درصورت نیاز و درخواست شما عزیزان مدرک بین المللی و معتبر ارایه میگردد
- آپدیت و به روزرسانی علم روز بصورت رایگان و مادام العمر
- 3ماه پشتیبانی رایگان و پاسخ به سوالات کاربران
- دارای آزمون تستی آموزش بعداز دیدن دوره جهت یادگیری بهتر و تقویت یادگیری
- دارای تست شخصیت شناسی رایگان برای آنالیز رفتار شخصی
- دسترسی آسان و مادام العمر به فایل های تصویریو صوتی در پلتفرماختصاصی
